构架适合自己的营销策略（2）
构架适合自己的营销策略（2）在产品的定位上，其实任何书籍的价值都极为有限，因为不同行业、不同产品，面临的问题都千差万别，所以在书里我只能给一些浅显的思路，希望能给诸位带来些许灵感。但与产品策略相比，后续的三个要素—价格策略、渠道策略和营销策略，我们就可以具象很多了首先来看价格。
定价策略往往决定了产品的销售结果，每个企业都有自己的定价策略，比如参考同行业标准，或者参考成本基准等，但是我觉得最重要的定价策略是依据你主要的销售渠道来设计的。举个例子，如果你的销售渠道是淘宝网店，你的定价就必须适中，要把利润让一部分出去。因为在淘宝上比价是很容易的，比如说同样一款产品，消费者只要一搜，就能大致掌握它的价格范围。比如最高的价格是799，最低的价格是399。大多数用户是不会买799的，因为消费者清楚，这种价格一般都是官方原价，利润空间比较高
那么他们会买399的吗？也不会！因为离官方价格太远了，往往会给人不是正品的感觉。所以，这时候你会发现大部分人都会选择比799低10%左右的商家，当然这其中也会涉及到诸如图片文案优化等细节，但价格依然是决定购买的关键因素
如果你选择电商作为自己的主要销售渠道，在定价的时候，我们可以先在淘宝上搜索一下同类产品，选择“人气”和“销量”排序，看看关注最高、卖的最好的是哪个价位，做到心中大致有一个标准但如果你是准备以微商作为渠道，定价策略就不一样了，因为你需要综合考虑代理商的级别、进货价格、门槛以及他们能获得的利润。比如说，你的产品成本是每件100元，你把第一级代理商的利润定在10%，进货门槛是500件，这就意味着他们想要拿到110元的价格，就必须要一次性进货5.5万元不算损耗、物流成本，全部把货物卖完以后的利润是5500。如果我们假设代理商平均500件的出货时间是1个月，叠加损耗成本，也就意味着他要投入5.5万元，耗费一个月时间才可能会赚到三四千元。这对大部分人来说吸引力不大。因为可能对他来说，每个月能赚三四千元的事情很多，而且不见得一次性要投入几万块，还要承担货物卖不出去的风险，所以这种定价就是不科学的。因此如果要走微商或类似几个级别的销售渠道，每一层的利润设计就需要更加慎重
请大家记住，价格一定是跟渠道策略相匹配的！
很多人会陷入一个误区，就是觉得价格越低越好。事实上根据我实际操作那么多产品的经历来看，产品的销售量与价格的关系决不是价格越低销售越好。比如说，我是做母婴产品的，单件成本是80元，类似产品卖138元，成本大概是75元，而我的产品定价是168元，是不是我的销售就会受到阻碍呢？
并不会！
首先来看，成木上多出来的这5元我拿来做什么了呢？
首先是材料优化！
因为消费者评价纸尿裤的核心标准是触感。很多商家错误以为消费者会注重吸水性，所以往往着力宣传吸水很多而且不反渗。但事实上消费感知一定是材料的手感，大家可以去超市观察一下，纸尿裤的货架前往往会有一些拆开的样品，消费者一定是用手摸里面的面料是否舒适柔软的。因为他们关注的是这些面料接触宝宝皮肤的时候，会不会给孩子带来不舒服的感觉。至于吸水性，大部分家庭都是只要孩子尿了就会马上换掉，很难出现为了让尿不湿充分被利用而等宝宝尿了几次以后再换的情况材料的成本只是其中之一，剩下的利润就可以拿来做渠道。
我对于渠道的定位是以终端用户为主，不断通过内容和活动营销品牌感当终端用户中有一批人对这个产品非常信赖，并且有创业想法时，再进行一些代理商政策的宣传，从终端客户中拔出一部分初级代理商，这批代理商的利润就可以用剩下的价格做补贴。通过这种方式在不降低公司利润的情况下，把销售渠道进行升级
最后我们来看一下营销策略
确定了更利于产品和渠道优化的价格策略后，我们要考虑的是如何利用这个价格的区间做更好的营销。
从商业逻辑上来讲，价格空间越大，我们能操作的策略也就越多。比如说这个售价168元的产品，我可以做试用、做团购、做秒杀等，目的就是让用户以非常低的成本去做体验，让更多用户去接触我们的产品。比如说团购，对于用户来说，他对于这个产品的认知是168元，通过团购，我让他能够以138元的价格买到，用户觉得自己省了30元钱，心里会很爽，但这个时候我的利润还有63元。但如果是138元的产品，他要做到同样的效果，就要把价格降低到108元左右，利润就只有28元。
更要命的是后面我会提到的代理商招募，如果利润太低，代理商对于产品的兴趣度会降低，也不利于代理商的招募，同时也会给代理商造成很狭窄的营销空间
当然，这井不意味着成本和销售价格之间的空间越大越好。比如我对于这款产品的定价是168元，这是建立在同类产品大部分价格是在130-150元这个区间下制定的，而且我能保证我的产品在用户第一感知上会比同类产品强一点儿。不要小看这一点，因为大部分用户选择购买某个产品，看重的往往就是这一点点差异。所以，当我的产品体验度比同类产品更好的时候，我可以选择价格在他们的基础上提升少许，这在消费感知上是合理的。可如果你的产品本身同竞品比较起来差异不大，或者只是在某些方面不同，并没有实现感受上的升级，还要一味提升终端售价去满足利润空间，结果就会陷入代理囤了货卖不出去的漩涡，最终会影响品牌的发展
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